张天雷：自动驾驶企业的出路在于回归商业本质。

2月16日，自动驾驶卡车公司主线科技宣布正式完成B轮融资，本次融资由北汽产投领投，郑州国投、优势资本跟投。

据亿欧汽车了解，主线科技此前已拿到人工智能领军企业科大讯飞的天使轮融资，并且在A轮中引入普洛斯、蔚来资本、钟鼎资本及博世集团，值得一提的是，本轮融资此前已完成越秀产业基金、众为资本、渤海中盛的投资。

主线科技表示，今年将重点推进自动驾驶卡车量产与干线物流自动驾驶业务发展，持续开放融资，引入更多支持公司发展的战略合作伙伴。

干线物流和Robotaxi是最大的两个自动驾驶商业化应用场景。相对规范单一的物流运输场景、货运行业日益增长的人效诉求、先于Robotaxi的规模化落地速度，使得干线物流成为自动驾驶企业竞争入局的场景之一。

亿欧智库统计，2021年自动驾驶赛道共计发生102起融资事件，融资金额达407.4亿元人民币，金额规模仅排在造车新势力和出行科技之后，但赛道热度排行第一。

主线科技创始人兼CEO张天雷是自动驾驶赛道的入局亲历者。在接受亿欧汽车采访时，张天雷表示，自动驾驶市场尽管在过去一年局部过热，但整体趋于理性。随着自动驾驶的进一步商业化落地，自动驾驶领域的融资额将进一步增加，资本也会更加聚焦于具备量产和商业化能力的自动驾驶企业。

深耕自动驾驶技术多年的主线科技，也将在实现封闭道路自动驾驶重卡量产的基础上，逐渐向半开放和全开放场景进军，赋能汽车与物流行业。

自动驾驶产业局部过热，人应当比资本理智

智能汽车将引发未来五年的风口。

随着经济贸易的飞速增长，物流业已经成为中国国民经济的支柱产业。在《2021中国自动驾驶干线物流商业化应用研究报告》中，亿欧智库统计，2020年中国社会物流总费用为14.9万亿元，占当年GDP比重达14.7%，而公路货运占据全社会货运量比例长期在70%以上。中国干线物流具有在数万亿级规模的市场。

但干线物流行业存在近乎致命的痛点——司机易激进驾驶和疲劳驾驶，设备存在盲区，导致安全事故频发；通行费、燃油成本和司机薪酬上涨，运价持续走低导致利润空间薄；柴油重卡的氮氧化物与颗粒度排放量大，带来空气污染……

这些问题，让自动驾驶技术看到变革的可能。

事实上，很多自动驾驶技术公司选择从重卡切入商业化落地场景。“大家看到了自动驾驶卡车的刚需性、迫切性和实现的确定性。”张天雷直言。

他认为，无论是市场体量、资本认可度，还是论可实现性，自动驾驶重卡都排在自动驾驶细分赛道第一，作为2021年度细分赛道当之无愧。

他对亿欧汽车指出，对于自动驾驶来说，细分赛道市场规模各有不同。当前Robotaxi和自动驾驶重卡具有较大的细分市场，清扫车、挖矿车、巡逻车等紧随其后。因为Robotaxi在其中最难实现，所以人们对它的认知越发理性。资本在进行选择时，也不像以往只看团队，而是根据产品和实际发展来判断发展趋势。

局部引发更多关注，整体趋于理性，是张天雷对自动驾驶市场全局的判断。

对于投资人来说，未来的发展预期取决于市场体量、应用的成熟度、场景里落地速度等维度的综合表现。无论从被资本的青睐程度还是商业化进展，主线科技已经印证了五年前的选择没有出错。

张天雷认为，智能汽车是继智能手机、移动互联网之后的一波新的风口，而与智能汽车相关的载体，出行场景和技术都将是未来至少5年的发展趋势。

回归商业本质，才是科技公司制胜关键

在张天雷眼中，找到好客户、真正落地，并持续技术迭代是无人重卡业务当前面临的三大挑战。

而在业务层面之外，如何与大公司抢人，将好的产品经理和项目经理收入旗下，也会成为解决前三个问题的重要因素。

好客户不仅能够为团队创收，还能检验团队快速交付产品的能力，甚至通过在行业内的头部效应，帮助团队将研发成果带入市场，使产品更快地获得市场认可。

目前行业内很多团队都能够对产品进行演示，但鲜有客户买单，很可能是由于缺乏灯塔项目和旗舰客户，缺乏将产品塑造成“爆款”的有效途径。

基于此，张天雷表示，好的产品和客户应当是相互成就的。

如何高可靠性地把产品交付出来，是企业面临的又一个难点。他坦言，这是量产问题。自动驾驶从试验走向批量交付，不仅需要跟主机厂配合，还需要团队具备很强的交付工程能力。“即使商务和运营的团队能够搞定订单，没有量产交付能力，订单就是空谈。”

克服技术难点，让产品效果达到客户预期，是企业面临的又一个重要挑战。

技术出身的张天雷在谈及这点时颇为自豪，因要完成客户要求的技术指标，团队的自动驾驶研发能力需要足够硬核，定位足够精准，全栈开发流程实现贯通，而在这些方面，他表示主线都能够做到客户预期的效果。

张天雷对亿欧汽车表示：“现在是抢人大战，供需关系在人才端。不是面向自动驾驶重卡领域抢人，而是面向整个智能汽车市场抢人。”

令张天雷颇感困扰的是，相比于更具财力，更有品牌背书的造车新势力，专注细分领域的科技公司似乎没那么有吸引力。张天雷经常思考的是如何说服人才加入团队，他希望把能稳定交付的技术和纯粹的科技范儿团队展示给候选人。

科技公司的制胜法宝在于商业。

主线科技正知行合一，在与客户、资本的持续交流中了解实际需求，在数据和实际层面对产品规模进行考察，张天雷力求让自动驾驶回归商业本质，而非讲一个关于天才的群体故事。

自动驾驶万里长征，批量化交付只是起点

根据工信部、公安部和交通部联合发布的《智能网联汽车道路测试与示范应用管理规范（试行）》，智能网联汽车若想上路，必须经过层层考核。

据亿欧汽车获悉，针对智能网联汽车的考核科目多达几百项，具体到盲区检测、紧急制动等功能，考核全程历时3个月以上。

作为第一个拿到北京高速公路测试牌照的科技公司，主线科技堪比“过五关斩六将”。测试之前，主线科技为实际路面上可能遇到的偶发问题，做了大量准备工作，时间主要花在长尾事件上。

张天雷告诉亿欧汽车，目前，主线科技的自动驾驶重卡已经在港口业务场景实现车上无人，同时也是第一个实现核心商业化应用完全无人的技术公司。尽管坐拥成熟的产品和具有批量化交付能力的团队，但主线科技的目标远不止于此。

“我们把创业当成好几十年的事，万里长征刚迈出第一步。”张天雷认为，主线科技接下来会用两年时间做半开放路段的应用，然后再花3年的时间，争取做到全开放路段自动驾驶技术的量产。

而量产是一个漫长的过程。在新一轮融资后，主线科技会更加关注技术，持续做技术和产品的迭代。张天雷强调：“产品是公司的生命线，因为只有产品才能长期、持续地跟客户交流。”

张天雷坚持清晰的定义、紧密的研发和不断迭代的流程远比复杂的算法展示重要得多。主线科技也一直定位于帮助物流场景方降本增效，提供整体解决方案。而运营方面，主线科技将投入更多成本，建设运营服务，加深与场景方的合作。

2021年，主线科技已经用自研的智能物流整体解决方案实现了“小目标“。千里之行始于足下，主线科技在未来也将坚持专注技术，聚焦产品交付，用一如既往的态度迎接挑战。