壳牌统一（北京）石油化工有限公司总经理陈翠薇

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壳牌统一（北京）石油化工有限公司汽机油高级市场经理罗诣

：2013年已经过半，壳牌统一今年上半年的销售任务完成了48%，请问是否受到了今年大环境的影响？

陈翠薇：确实有受到大环境的影响，不过我们在按照自己的计划经逐步地推进，总体来讲我们可以很好地完成任务。在目前中国这种经济情况下，我们也在不断的根据情况调整自己的策略。通常下半年我们的销售任务会比较重，销售旺季主要在九、十、十一这三个月。

：您在演讲中有提到壳牌统一的“凤凰战略“战略的五年规划，是否可以介绍下这个战略规划？

陈翠薇：“凤凰战略“战略是2011年到2015年的五年发展计划。它是我们整个公司的战略蓝图，让我们有一个非常清晰的路线，去完成我们所期待的销售和盈利目标。

凤凰战略里面有五个大模块，企业的愿景、市场细分、强大的供应能力、经销商网络的提升、组织能力的强大。第一个是企业的愿景，我们的这个愿景就是要让壳牌统一成为我们目标客户在中国首选的一个牌子。第二是我们的市场细分，在市场细分里面，我们有两个重点，一是柴机油方面，柴机油占我们企业销售的50%，我们非常重视。另一个重点是工业油，可以在这方面做的更强、更大、更好。第三是我们供应方面的能力，我们拥有高达90%的一次订单交付（OTFIT）.我们的订单都可以在五天以内，完成我们的供货，从原材料、到生产、到检测的标准，到装车、离开我们工厂，是非常强的供应能力。

第四则是关于我们的经销商网络。我们大概有700多个经销商，他们跟着壳牌统一走过很长的路。我们有不同的经销商支持模块，包括我们有网上大学，教他们如何销售产品。我们的业务员与经销商能够不断培训他们，提升他们销售的能力。同时，我们还有一些激励的计划。这些都是我们怎么样来帮助我们经销商做的更大、更强。第五是组织能力。我相信很多学者，包括一些很成功的机构，都经历过壳牌统一这个阶段，当你发展到一个阶段，一方面你会发现自己的组织能力可能有一个瓶颈，统一现在也处于这样的转型中。我们在将来有一些期望，包括做一些不同的东西。我们应该投资在我们的人才方面，让他们具备更强的能力从而可以推动公司的业务往上发展，这个组织能力是我们大力投入的。包括我们现在在不同的部门里面，都在看我们的能力框架，比如将来统一要做这些生意，我们的同事、市场部、销售部、供应链应该具备什么能力，我们会有配套的计划，怎么样来激励他们，给他们更大的权力，可以做到公司希望他做的目的。

：您在细分市场战略中有强调一个重点是柴机油的市场，而且你们推出了新产品。是否可以请您谈谈您对柴机油市场的看法及介绍下你们的新产品？

陈翠薇：“国四标准“的实施会给我们带来更多的市场机会，我们油品供应商也一直在努力的做油品升级我们已经做好充分的准备。我们相信在未来几年更清洁、更环保的油品会有很大的发展空间。

针对柴机油市场我们推出了新一代油压王，新一代油压王是壳牌统一在柴机油市场的重要战略产品。柴机油是壳牌统一的强势领域，经过多年积累，统一人对本土柴机油消费者需求有着深入、独到的洞察。新一代油压王产品正是在这些洞察基础上的产物。中国幅员辽阔，路况多变，在路上日夜行驶的重负荷车辆，经受着温差大、连续爬坡等严峻的考验。全新升级的新一代油压王产品，从机油压力更高，高温粘度更好，油压持久性更强三个方面提升油压稳定性，面对任何严苛路况，油压始终稳定，有更强的重载保护和更长的换油里程。

：除了针对柴机油市场推出的新品，是否可以介绍汽机油市场的新产品？

罗诣：此次我们推出壳牌统一基于“UP 优能”技术的合能新品，是在壳牌统一全球的体系之下，研发的一代合成油。跟普通汽机油不同它是合成油配方的，在使用起来会更加得安静，油门的响应会跟更加灵敏、更加环保，更加节油，动力更加好。在欧洲国家85%的车用的都是合成油，中国只有15%。所以壳牌统一希望作为合成油的一个推广者，让普通中国消费者，无需花三四百、四五百、五六百才能买一罐合成油。

（文章来源：盖世汽车网）