查看完整专题——跨国采购现状与趋势

六位嘉宾：

于瑞林：霍尼韦尔交通系统集团亚太区采购总监

利嘉伟：波士顿咨询公司大中国地区合伙人兼执行董事

郑显聪：菲亚特（中国）全球采购中心首席代表

陆用：立达汽车系统中国区采购及物流经理

李鹏：（原）上海纽荷兰农用机械有限公司采购总监

陈文凯：盖世汽车网CEO

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上接：跨国采购现状与趋势分析（上）?

五、开发能力是下一个重点

1. 于瑞林：供应商开发能力得加强了

实际上对汽车行业来说，所有公司都很注重研发，采购商一般也要求供应商有开发能力，但是现在在中国采购基本上还没有这方面的要求，因为我们知道他们还没有这个能力。不过，估计接下来几年，这方面要求可能要相应加强了，就要对供应商的开发能力有要求了。有需求了，供应商就可以改进了，这两年没有提高，因为我们根本不需要，或者是说这种需求还不是很强烈。

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2. 利嘉伟：开发能力是中国供应商的必经之路

整车厂（OEM）和一级供应商都有发展到第四阶段的可能。问题的关键是，做到第四阶段一定要具备强大的研发能力。很多企业可能仅仅是把国外一些零配件挪过来给中国供应商，但中国供应商实际不具备开发新产品的能力。这是不行的，这些企业早晚都要有开发能力才可以在全球汽车供应商中占一席位。现在我们已经看到很多整车企业现在把研发中心搬到中国，中国（零部件）企业参与到外国厂商开发新车型的最初工作，特别是电子行业。第二个办法就是，把中国人派到外国去培训，然后再回到中国针对本土市场做研发，加强企业从第二阶段变成第三阶段的能力。

我对供应商的建议很简单的。生产中你要把最好的流程放进去，并采用最好的技术，从最初开发做起，加大研发提升自己，跟别的中国企业差异化。

从买家来说，一定要从研发、技术方面在中国投入很多。你不能光是调遣欧美那边的工程人员，帮助这些供应商，而是一定要在中国有本土的研发中心，可以帮助他们解决现场生产中的问题。另外，要解决内部矛盾。这是采购商高层要做的事情，一些新来者还不知道这些技巧。

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3.? 陈文凯：谁愿费力开发让其他人收渔利？

往往情况是这样的，对于一级供应商而言，哪一家大的主机厂在中国开发了一个供应商，其它的主机厂就闻风而至。我在这里用了开发这个词(英文叫Develop)，可不是简单地寻找到的概念，而是基于它现在基础，帮助其进行一系列的改进，达到国际采购的标准。不难发现，第一个开发供应商的主机厂付出了不少，但其它主机厂就坐收了渔利。因此，现在的问题是，谁还愿意主动带头去开发呢？没有人去开发，就谈不上这些供应商在哪里的问题。因此，现在供应商除了要找到国际采购商，还要注意提升自己的能力，达到国际采购商的要求很重要。这就是为什么有些供应商说，很多国外的大牌公司来公司考察，但就是没有开花结果过的原因。

当然，对于中国的二级、三级供应商来说，情况有所不同，他们的目标客户更多，国际采购商了解到他们的难度要大的多，因此，通过包括盖世汽车网这个被国际采购商应用的电子商务平台在内，寻找更多有效的方式。对于采购商而言，现在通过朋友介绍是一个主要的方式，另外，通过盖世这样的专业汽车业采购平台来发布采购信息的而获得优质供应商在业内已经十分普遍了。

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4. 李鹏：中国采购必须适应供应链体系的竞争

我觉得中国本土供应商对开发的理解是不够精确的，真正的开发可能说是创造一些地球上没有的东西。比如发动机缸体，我从零开始，设计相关的图纸、规范、验证，直到最后成功。中国的开发是从别处拿来一些成熟的设计，把它转化成中国的图纸，然后生产出产品，他也管这叫开发，实际上这两种开发是完全不一样。后者只是一个制造的过程。所以我们只有制造质量而没有设计水平。现在跨国客户逐渐有要求，希望自己的供应商能同步参与真正的产品开发。现在主机厂之间的竞争，不是单独的OEM实体之间的竞争，而是"主机厂+供应商"这一体系之间的竞争，如果供应商和客户有相应的联合开发能力，开发人员之间能够强有力地互相沟通，设计生产新产品的能力很快的话，你就更容易占领市场。这就是我们所追求的。换句话说，中国的供应商要有这个意识：从拿别人的设计成熟的产品来生产过渡到具有自主研发的层次，成为具有潜力的供应商。如果将来他能够替代国外的有设计但是没有生产能力的机构，我们也可以和他们合作。

中国的供应商现在大约95%~98%的还处在第一种层次--生产国外设计成熟的产品的能力，只有1%~2%才有基础能力来做新产品、新技术的开发。高层次的自主开发，国家最好有相应的鼓励和政策导向，日本和韩国也是在国家的政策鼓励下才取得目前的成就。

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六、印度、越南等对中国有威胁？

1. 陈文凯：全球采购的主要目标国仍是中国

据我们接触的6家主机厂和50多有一级零部件生产商的采购信息，基本上采购量都在持续增加，基本没有取消订单或转移订单的事件。

出现这样的说法也是事出有因的，我认为造成误传的主要原因是基于以下的一个事实：从2005的左右开始，国际采购商发现在不同类型的产品上，不同的新兴市场国家各有优势，如印度的锻造件，泰国的皮卡类配件非常有竞争力，因此，将全球采购的目标国家不仅只聚焦在中国，也在如印度、土耳其甚至越南设立采购的办事处，进行比较的情况下决定不同产品在哪里采购。因此，有可能原来设定的从中国采购的目标没有实现，基本部分产品从计划中的中国采购变成了实际中的印度或其它国家进行的采购。从这个意义上讲，的确有部分跨国的订单从计划的中国转移了。

现在全球采购的主要目标国仍然是中国，具体的现状盖世汽车网不久将发布跨国采购在中国的研究报告，将来仔细说明。在此，我们想提醒中国供应商仍然是两点：1、跨国采购对于中国供应商的机会不是长期存在的，不管现在国内生意有多好多忙，一定要把握机遇；2、靠跨国采购带来的生意是不可靠的（因为随时可能转移到其它国家），中国零部件供应商应该以此进入国际市场的起点，真正构建起全球化的能力。

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2. 于瑞林：欧洲企业更青睐在印度采购

印度、越南等低成本国家对中国采购肯定有冲击。因为他们变好了以后，我们的份额就会下降了。目前对我们有一些影响，但还不是很明显，因为现在中国采购还不属于饱和阶段，还在上升阶段，还没有达到那个平衡点，达到了那个平衡点以后，可能出现了别人分享你的蛋糕，你的份额就下降了。现在我们都是成长阶段，我不觉得现在对中国冲击有多大，可能将来会有。

从全球来看，如果有冲击的话，印度冲击可能是最大的。

印度在营销方面是非常有优势的，而且他们在战略思维方面的能力方面比我们中国的强。另外，印度在知识产权方面有一个好名声。

欧元区的中国采购比美元区落后两三年，或者不止两三年。欧洲比较保守。他们首先走东欧，因为物流成本比较低；然后再看印度，因为他们把印度看成是欧洲的国家；然后再看中国。

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3. 利嘉伟：在中国采购仍是最佳选择

越南的汽车行业应该说还没有成型，基本架构尚未搭建好，汽车产业要强大，不光是整车厂过去，一级供应商等都要去那边，材料、模具改装、设备加工等都需要有配套的供应商体系完成。我们现在看到很多迁移到越南的鞋企、成衣、玩具厂都遇到这些问题，没有一个很完整的供应链，很难谋求长期发展。

印度基本的东西都可以，尤其铸造件产品等还是很强的，但这仅仅是从产品来说，综合基础建设、物流等因素讲，就落后了许多。你也看到了连印度一些汽车零配件供应商都到中国来采购。而且出口统计显示，印度和中国的汽车零部件出口增长很快，但印度增长的量不及中国大。

我们把中国和印度和越南市场做个简单的比较。第一，中国内销市场比印度或越南大，这个内销市场又推动一、二级供应商的发展。第二，中国每年有约300万大学毕业生，印度也有一个有效的教育体系。相比越南，挑选合格人才要来得容易多。在越南，可能你愿意付钱也很难找到有经验的高素质人才。第三，从基础建设上讲，中国港口建设一直领先，去年中国的港口货物吞吐量和集装箱吞吐量连续5年位居世界第一，中国高速公路通车里程已经达到5.3万公里，居世界第二，中国的优势明显。

归根结底，唯一的问题就是，如果最终原油价升得异乎寻常，那不光是中国，在印度、越南（采购）都不行。那样就只能在东欧、在墨西哥采购了。另外，高原油价也会对汽车的需求有一定程度的影响。但现在来说，在中国采购有一定的优势。

印度的供应商也具备部分能力，但相对来说，如果中国供应商具备能力，基础建设又很好，近年来中国供应商的报价已经和印度的相差不远，而且很多竞争对手都在中国采购，那在中国采购就成为理所当然的事情。

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4. 郑显聪：印度市场五百万辆前，不是威胁

事实上，在全球采购的策略里面，中国和印度是很重要的一环，所以我们在欧美问他们一级供应商报价的时候，我要知道你的中国成分是多少。如果他们告诉我，今年降价5%，那我也要知道你有百分之多少价格下降是从中国来的？比如，如果博世要交给我们一个ECU产品，它如果有30%比例是在中国采购的，我就会去看这个比例是不是能够再扩展到50%或更多。因为供应商也有自己的全球策略，比如为了养活印度那个快倒闭的工厂，他要把另外30%的量搬到印度去生产。那我们买家会说，我不认为这是合理的，你要这30%全部都移过来，变成60%都放在低成本区域。我们在总部已经这么做了。

印度现在还不足以与中国竞争，主要是因为印度国内市场容量还不足以造成一个平台，让它做大量的出口。中国做大量出口，就是因为中国国内的量把厂家的生产能力培养起来了，并且经验比较充足。在印度，有一些部件是可以的，如锻造件、一些机加件；但是印度的内饰件、一些化学品、电子产品就比较没有竞争优势。我觉得印度还是可以创造附加价值的，比如说，它们软件开发的能力，做软件管理的能力，这个对中国某些电子产品可以起增值作用--程式在印度写，写完了以后在中国制造。

印度现在对中国还构不成威胁。小部分的机加件是，但只是良性的竞争。什么时候构成威胁，主要看它的量什么时候上来。印度如果在2015年真正形成一个500万量的市场，就有实质性影响了。

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七、机会比威胁大

1. 于瑞林：中国采购向中国分工转变

可能一开始来采购的公司还在摸索什么品类在中国采购比较好一些，但是现在已经确定下来了，大家都知道采购这个有优势，所以都来中国采购这一类了。

这是一个过程，2002年、2003年的时候对能在中国采购什么还不清楚，到现在六年时间过去了，大家可能都知道哪些东西在中国采购有优势、哪些东西没优势了，这方面不必再花很多的时间去做了。在中国采购，可能就是把这一类的份额加大，原来是采购20%，现在采购80%、100%。原来叫中国采购，现在可能变成了分工到中国来做一类东西，然后这类东西主要就是在中国采购。中国哪些产品有优势，大家都都来采购，慢慢就会使这个行业越来越强大，中国这一产品领域的优势越来越大。

现在有一些供应商通过跨国采购，把自己的品牌打出去了之后，它的客户群已经变得越来越大了。现在有一些厂家单一件（比较多的是铸件、加工件、电子件）的供货量已经达到了客户全球采购总量的60%以上。这时候中国的供应商就拥有举足轻重的地位了。通过全球采购已经培养了一些这样的供应商。

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2. 利嘉伟：中国采购比重有望翻番

中国的零部件企业不会停留在简单加工的层面，而是会变成一个有开发能力的生产基地。届时跨国整车厂在华采购比例有可能接近10%的水平，毕竟现在已经有个别成功案例超过5%了。

要做到这样，不是那么简单的。在研发方面要投入很多，而且，一定要向海外拓展。如果没有设计，没有海外基地，永远都是贴牌代工，那就没有什么希望了。我希望十年之后，可以看到全球汽车零部件业20大里面，会有一家是中国的。

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六位嘉宾：

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于瑞林：霍尼韦尔交通系统集团亚太区采购总监

利嘉伟：波士顿咨询公司大中国地区合伙人兼执行董事

郑显聪：菲亚特（中国）全球采购中心首席代表

陆用：立达汽车系统中国区采购及物流经理

李鹏：（原）上海纽荷兰农用机械有限公司采购总监

陈文凯：盖世汽车网CEO