在罕见的全球经济危机影响下，中国国内汽配生产和出口企业面临着诸多挑战，许多出口导向型汽车配件制造企业都面临着订单不足、设备闲置、成本上升、人员流失等问题。而其中，有些企业在危机来临时没有惊慌失措，而是积极寻求有效对策，不断思索应对经济危机之道以及未来的生存和发展之路，不断加大市场开发力度，积极开拓新兴市场和潜在客户，并取得骄人的业绩。

售后领域独领风骚    积极进军配套领域

上海硕大电子科技有限公司是一家生产汽车点火线圈、汽车传感器、滤清器等零部件和相关汽车电子电器零组件的生产企业。在所有中国供货商中，公司在国际汽车点火线圈售后贴牌领域可以排到前3位。据公司2009上半年业务统计数据，该公司的配套市场业务大概为30%左右，售后占据了该公司总业务量的70%左右。

在售后这一领域，硕大公司的业务主要来自国际汽配售后市场上的知名品牌和大型贴牌采购商以及其它大中型进口商。据了解，该公司已经与国际上众多知名的汽车点火线圈售后品牌建立了长期或战略业务合作关系。同时，硕大还与其它诸多国际一流的欧美日汽车部件跨国一级供应商的售后OES采购部门保持着密切的业务联络和项目前期合作关系，按照严格的主机配套供应标准开展大型售后供应/战略供应项目的作业。

同时，在售后大型项目操作过程中该公司积累起了较丰富的大型项目操作或配套作业经验，特别是与国际一流品牌合作过程中建立起了适应大型全球采购项目需要的市场营销、生产物流和品质管理体系。

受国际经济危机的冲击，许多国内汽车零部件配套企业的订单、市场占有率和利润等有一定或较大幅度的下滑。危机到来后，硕大采取了严格控制不必要库存、加大采购成本控制、严格控制收汇风险、多渠道多方面有效开拓目标客户和潜在市场、有效满足客户合理需求的一系列措施。该公司接近一年的企业运营实际数据显示这些措施取得了较好效果，该公司市场占有率有了较大提升，财务状况也相当健康。

在市场开发和满足客户需求方面，硕大公司采取的措施有：

1．与客户签订框架合作协议，主动为客户开发没有的产品/型号，供客户确认，合格后由客户下单采购。

2．根据市场需要和本企业中长期业务规划，有计划地开发新的产品线，为客户提供更多的选择，不断拓展与客户在战略合作/全面合作方面的广度和深度。

3．在产品开发（含包装设计）、物流运输、生产线安排等方面都事先考虑了客户在采购方面 “小批量、多品种”的要求。

经过在售后领域多年的发展，该公司领导层根据目前企业和市场的实际情况以及未来市场的发展趋势，鉴于企业已经具备较强的技术开发和工程作业和大型项目和配套项目运作能力，且对应对日益激烈的市场竞争有了较充分的信心，该公司确立了“面向国内国际两个市场，有效开拓国际售后市场和国内主机配套和国际二级配套市场，以售后销售建立现金流，积极开拓国内配套市场，确立硕大公司在汽车点火线圈领域的优势和领导地位，打造大型国际传感器代工基地，从中长期角度（未来5-10年）全面规划硕大在汽车发动机管理系统部件方面的系列化和跨系列生产能力和战略供应能力”的市场定位。

鉴于此，该公司决定以后将注意力更多地集中在国内外配套业务领域和大客户开发方面，也即主要针对国内主机厂（辅之以相关发动机管理系统一级供应商）、国外跨国一二级供应商进行相应的市场拓展和开发更多的大型售后贴牌客户（包括跨国汽配连锁店客户）。

目前在配套方面该公司已经与国内诸多自主汽车品牌、合资汽车主机等建立了项目前期合作或战略供应业务联络关系，诸多汽车主机厂非常看好硕大较强的产品研发能力、较宽广的产品线、健康的财务状况、较强的大型项目操作或战略供应能力和日益提升的追求国际一流产品品质的品质管理。多数汽车主机厂认为：硕大公司在诸多方面比其目前的配套供应商都要优秀。

同时，在国际二次配套方面，该公司正与诸多知名大型跨国一级商协同开展战略合作。借助于这些项目的操作，其品质管理体系和产品质量保证能力以及大型项目配套作业能力也将有大幅度的提升。

借力贴牌生产 品牌知名度稳步提升

在此之前，该公司主要业务集中在国外售后贴牌和国外二次配套市场。根据来自市场和客户的实际反馈，该公司在国外非主机配套领域和国内主机配套领域的知名度已经日益提升，愈来愈多的汽油发动机、混合动力的国内乘用车制造厂开始认可并接受该公司产品。而据了解，他们接触客户的主要途径是：国内外主要汽配展会、专业行业性电子商务平台、汽车零部件跨国逆向采购会等。

该公司赢得客户的方式并不单纯依靠低廉的价格，综合性价比和诚信的售后服务为该公司积累了越来越多的客户。同时，针对战略合作项目和大客户，该公司还为其量身定做不同的大客户开发业务策略和管理政策。在价格方面该公司尽量提供达到客户目标价位或心理价位的价格，同时又保证适当的盈利。

通过售后市场该公司积累起了企业发展所必需的资金，并不断开发新的产品，建立起较完善的质量管理体系。通过与国际售后点火线圈知名品牌和企业的合作，不断提升公司在汽车点火线圈领域的大型项目操作能力、品质管控能力和技术开发能力。目前硕大已经成为国际知名的中国点火线圈供应商品牌和中国点火线圈的优秀代表之一。

建立良性机制　不断提升国际化运营能力

通过几年的发展，该公司目前已经建立了适合企业发展的良性机制，具备了操作大型配套项目的能力和管理经验。在此基础上该公司进一步制订了整体的国际市场拓展计划，将国际业务具体划分为国外售后贴牌客户、国外汽配连锁店客户、国外一级供应商配套采购客户、国外主机厂OES采购客户、其它进口商/采购商等不同的类型，并将企业的国际化运营提上了议事日程。

在与众多知名的跨国公司和国际采购商交流和合作的过程中，他们总结出了一套适合自身特点的运营机制：
 
1．建立起一支熟悉跨国公司和国际大型贴牌客户采购流程和要求，能熟练运用英语与国外采购和技术工程师交流的外贸人员队伍。

2．重视与客户发展战略合作或较全面的业务合作伙伴关系。

3．特别重视售后服务和交货后客户对品质的投诉，尽一切努力妥善解决客户所提出的问题，想客户之所想，急客户之所急，赢得了客户的信任。
4．重视对新兴市场和潜力市场、潜在客户的开发，愿意花时间去开发、培养客户。

据了解，目前该公司已经与国外相关企业已有过非正式的资产和技术合作方面的沟通。作为该公司国际化策略的一部分，同时也为有效开发国内主机配套客户以及与国外跨国一二级供应商采购客户开展战略合作，该公司期望通过引进国外汽车点火线圈、传感器等方面的技术设备或生产线，在平等和同质量水平的基础上开展市场竞争和合作；同时，该公司计划通过在国外贴近客户与市场的地方设立客户支持中心/仓库（配送中心），以便为国际大型或战略客户提供更好服务。

根据硕大的业务策略，在国内市场主机厂客户是其未来配套领域的业务重点；而在国际市场该公司则侧重于与国外跨国一二级供应商和大型贴牌客户和其它大型采购商/进口商建立战略合作关系，并保证国际市场的开发不得影响战略客户或关键客户的利益。

树立长远规划 图谋品牌发展

根据该公司的中长期发展规划，在未来５-10年内，硕大计划运用市场和资本手段，力争成为国内汽车发动机及相关系统电子电器部件的整合供应商。在国际市场上，在与其核心战略和市场政策不相违背的情况下，规划建立较完整的销售渠道和完善的客户群，特别是与汽配行业知名跨国供应商建立战略合作关系，初步建立起全球的销售网络，力争使“硕大”成为国际上较知名的企业和产品品牌，并实现真正意义上的跨行业、跨国经营。

作为中国中小型汽车零部件企业的典型代表，让我们衷心祝愿硕大在未来不断攀登企业发展的高峰，成为一个真正的国际化品牌、一家真正的国际化企业。

（文章来源：盖世汽车网）