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贾亚权:三方面逐步调整 奇瑞会迎来新局面

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来源:网通社 作者:李吉阳 发布:2018-04-20

“平均5秒1台车,一个小时,奇瑞瑞虎8总共接到了300余辆订单。”这是 4月11日,瑞虎8在公布预售价后,所得到的市场反馈。

“不论是智能化还是空间组合,瑞虎8都是一款越级产品,因此我们对这款车的期待比较高,希望打造商业爆款。我们进行了充分的市场调研,希望能够在定价、营销测试方面都能够获得成功。”奇瑞汽车副总经理、营销公司总经理贾亚权先生在接受网通社专访时说道。

贾亚权,奇瑞销量

爆款产品、营销方式,这是奇瑞近些年所欠缺的,贾亚权并不否认。他说,业界的声音奇瑞听得到,也一直在关注,接下来奇瑞将逐步调整。

自2017年9月至今,贾亚权一方面花费了大量的时间与精力去走访全国各地经销商,同时在内部进行了三项调整。一是产品结构的调整;二是加盟商的结构调整;三是产品上市节奏调整、营销推广力度调整和结构调整。

贾亚权,奇瑞销量

奇瑞在进行充分的市场调研后认为认为,“7座”、“年轻化”、“智能化”将成为年轻消费者购车时主要考虑的因素。瑞虎8作为第一款应用奇瑞雄狮系统的产品,智能化程度自然不必多说。设计方面“生·动”设计理念也得到了年轻消费者的认可。而在空间方面,瑞虎8“5 2”的7座布局让车内空间十分充足。以别克昂科威为例,瑞虎8在长、宽、高方面均优于昂科威,而轴距上仅比昂科威少了40毫米,价格却低了近10万元。

“3月18号上市的瑞虎3X,主打5万自动挡市场。由于我们对这款车的定位进行了认真梳理,上市之后取得了非常好的效果。”据贾亚权介绍,奇瑞目前会按照2-3万元的差价来划分市场,每个市场推2-3款产品。“奇瑞的整个产品体系处于5万-15万这个区间,我们会用这种方式把产品补齐。现在主要布局5万-13万这个区间。”

贾亚权,奇瑞销量

产品结构的调整在2018年初见成效,4月8日,奇瑞集团公布3月份销量。奇瑞品牌3月份销量38,202辆,同比增长19.5%,环比增长47.9%。在车型表现方面,奇瑞艾瑞泽5、瑞虎3以及瑞虎5x均为销售主力;其中艾瑞泽5单月销量再次破万,达到11,177辆,环比增长121.7%;瑞虎3销量9,071辆,同比增长7.3%,环比增长15.1%;瑞虎5x销量达到7,359辆,环比增长74.8%。

贾亚权透露,下半年奇瑞还会推出搭载雄狮系统的艾瑞泽系列全新轿车车型。“奇瑞将从智能化方面取得突破。这样把整个产品节奏调好了之后,再加上奇瑞的渠道基础本身并不差,产品质量、口碑也很好,奇瑞将迎来新的局面。”

在履新奇瑞后,贾亚权在公开场合反复提及奇瑞的两个销售目标:客户满意和合作伙伴满意,这实际上也是奇瑞整体的目标和方向。

在营销上,贾亚权提出三个核心:

第一,做实线下,既要做实横向覆盖,也要保证纵向渗透。目前,奇瑞在贯彻“深海计划”,将销售渠道延伸到县级市场。“因为我们看到县级市场的消费能力在提升。目前我们已经加强了这类市场的培训和管理。第二是提升经销商能力,现在我们推的像“十强十万”,实际上我们希望十强经销商的销量都过万,还有像“百年百台”,至少有一百个店是一定要单月销量破百台的,这样就可以把整个运营能力提上来,现在相应措施都在推进,并会树立一些标杆,包括有区域的标杆、有各个模块的标杆、营销的标杆、二级网络管理标杆等等。”贾亚权详细介绍了奇瑞在经销商层面所做的改变。

贾亚权,奇瑞销量

除此之外,贾亚权认为光是销售人员简单的通过口述的方式介绍产品是远远不够的,必须要做好体验工作。“好产品是不怕试的,也不怕体验的。瑞虎8一定要真正让客户体验,体验多变空间给他带来的好处,体验智能化带来的便捷和安全。”

第二,是服务,不单指售后服务,还包括销售中的各个环节。“客户的体验一定要好。我们越来越意识到,销售和售后的关键一点,就是一定要打动客户,最起码让客户感到舒服。”目前,贾亚权已经委派奇瑞十佳总经理、各销售区域总经理。还有负责销售服务的副总,到日本学习。届时,他们将把学习到的先进理念和方法带回奇瑞。

第三,从数字营销层面找寻突破口。贾亚权谈到,从销售的角度讲,数据至关重要。“从营销上来讲,大家都在讲营销漏斗,实际上换成互联网的语言就叫超级入口,就是“漏斗”上面的口要大。当然还要树营销的精准化,包括线上场景化体验,也是很重要的。瑞虎8就会采取这样的做法。”贾亚权如是说。

2018年,是奇瑞的产品大年,奇瑞对外早早就公布了打“翻身仗”的目标。 “产品的调整、市场节奏的调整、营销的调整、企业也在调整,这是需要时间的。奇瑞要想从销量方面真正实现突破,可能需要三年左右。”但贾亚权并不认为奇瑞是停滞不前的,“对于奇瑞来讲,我认为今年也算是一个小台阶。上半年的瑞虎8,第三季度的艾瑞泽系列轿车,按照我们企业经营的节奏一步步走。如果一股脑的全扑上来,对企业不一定是好事,对经销商也不一定是好事,包括对供应商都不一定是好事。”

除了销量目标之外,贾亚权同时注重经营指标的提升、品牌美誉度的提升以及品牌知名度的提升。“奇瑞有智能化、技术突破、海外市场业绩以及与捷豹路虎的良好合作等多方面的内容为奇瑞品牌提升提供支持。”

贾亚权在采访的最后说道,在研、产、供、销整个产业链里,营销是最前沿的。它是临门一脚的那个部门,结果都体现在营销。但奇瑞与他人不同的是,不仅仅是营销一个环节在进步,而是整个奇瑞都将在调整中稳步向前。

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